Prozessanwalt für Handel & Vertrieb
Im Vertrieb zählen Tempo, Marge und belastbare Zusagen.
Ich komme aus der Prozessführung und schreibe Verträge, die das Geschäft voranbringen – und im Streit bestehen.
Das Fallbeispiel unten zeigt die Methode.
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Gedacht aus der Prozesspraxis
Für Handel & Vertrieb formuliere ich Vereinbarungen, die Geschäft voranbringen und im Ernstfall tragen.
- Zuständigkeiten und Zusagen sind eindeutig – kein Graubereich.
- Vom Angebot bis zur Abrechnung sind die Abläufe klar.
- Exklusivität hat Voraussetzungen, Laufzeit und Kontrolle.
Fallbeispiel – Handel/Vertrieb
1) Der Fall
Ausgangssituation
Der Kontakt entstand auf einer Messe in Lyon. Der französische Partner war stark, entschlossen und gut vernetzt. Er wollte unser gesamtes Sortiment landesweit aufbauen – am liebsten sofort exklusiv, mit eigenem Team und einem sechsstelligen Startbudget. Die Pipeline sah hervorragend aus.
Um zwei große Handelskunden kurzfristig zu gewinnen, unterschrieben die Geschäftsführer zusätzlich eine kurze Zusatzvereinbarung: Der Partner dürfe für diese beiden Kunden „in unserem Namen Konditionen verhandeln“; für Aktionswochen sei Kommission statt Kauf möglich. „Nur übergangsweise“, hieß es. Der Hauptvertrag blieb ein klassischer Händlervertrag (Kauf und Wiederverkauf).
Die Zuspitzung
Neun Monate später stockte der Absatz. Unser Mandant wollte die Zusammenarbeit neu justieren: kleinere Gebiete, klare Zielwerte, engere Steuerung. Der Partner stellte sich quer – und ließ anwaltlich mitteilen, er sei durch die gelebte Praxis Handelsvertreter geworden und verlange Ausgleich nach § 89b HGB.
Die Unterlagen gaben Angriffsfläche: Der Vertrag sagt Händler; der Zusatz klingt nach Stellvertretung. In der Korrespondenz finden sich beides: Bestellungen auf eigene Rechnung und E-Mails, in denen Angebote „im Namen“ des Mandanten angekündigt wurden. Genau diese Mischung ist gefährlich.
2) Wie ich in dieser Situation vorgehe
Sachverhalt festnageln
- Abgrenzung: Welche Umsätze liefen als Kauf/Wiederverkauf? Welche wenigen Wochen waren echte Kommissionsaktionen?
- Abschlusskompetenz: Wer hat die Abschlüsse gegenüber den zwei Großkunden rechtlich bindend vorgenommen – der Mandant oder der Partner?
- Rekonstruktion der Kette: Bestellung → Rechnung → Zahlung → Rückgaben (Belege, E-Mail-Ketten, Ablageorte).
- Marke & Kanäle sichern: Domains, Brand-Stores, Zugänge/Accounts, Content-Pflege, abgestimmte Richtlinien.
Zusatzvereinbarung sauber einordnen
- „Verhandeln“ ist nicht „abschließen“ – Stellvertretung erfordert Abschlussmacht.
- Wirtschaftliches Risiko (Lager, Retouren, Marketingspend) blieb beim Partner → Indiz gegen Vertretermodell.
- Preis-/Markenrichtlinien als Qualitätsvorgaben lesen, nicht als weisungsgebundene Vertretersteuerung.
- Kernaussage: Regel war Händlergeschäft; Kommission war eng begrenzte Ausnahme.
Verhandlungsziel
Mit belastbarer Beleglage gehe ich aktiv in die Verhandlung: Entflechtung ohne Gerichtsverfahren. Ich mache transparent, dass ein Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB nicht trägt, und biete zugleich den Weg, der Zeit, Geld und Gesichtsverlust spart: geordnete Beendigung, Marken-/Kanal-Kontrolle zurück zum Mandanten, kurzer Abverkauf, Ruhe im Markt. Für die zwei Aktionswochen kann ein enger, begründeter Pauschalbetrag sinnvoll sein – nicht als Anerkenntnis, sondern als pragmatische Abrundung.
3) Ergebnis
- Vergleich ohne Anerkennung einer Rechtspflicht.
- Kein Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB.
- Exklusivität endet; kurze Sell-off-Phase zu festen Konditionen.
- Domains, Brand-Stores, Zugänge und vertriebsbezogene Daten zurück an den Mandanten.
- Verschwiegenheit über Zahlen; keine Presse, kein Theater.
- Der Mandant bleibt im Markt handlungsfähig – ohne Geiselhaft in fremden Kanälen.
Verträge müssen so geschrieben und gelebt werden, dass sie auch unter Streitbedingungen funktionieren. Kleine Sätze („im Namen“, „Kommission für Aktionen“) entscheiden später über große Ansprüche. Wer das früh sauber sortiert, spart sich oft das lange Verfahren.
Im Prozess
arbeite ich wie Gerichte: mit Tatsachen, am Gesetz – und nicht zuletzt am Vertrag.
- Ich führe Ihre Handelssache persönlich – ohne Übergabe.
- Die Mittel wähle ich nach Ziel und Risiko – ruhig, aber entschlossen.
Selbstverständnis
Wofür ich stehe
Ich bin Prozessanwalt mit Gestaltungsblick.
Streitige Handelssachen führe ich konsequent – und hart, wenn es sein muss.
Wie ich als Prozessanwalt arbeite
Vergleiche schließe ich dort, wo sie Ihren Interessen gerecht werden; andernfalls gehe ich für Sie durch die Instanzen.
Ich stehe im Gerichtssaal – ohne Delegation.
Was Verfahren lehren, übertrage ich in Vereinbarungen, die im Ernstfall tragen.
International
Grenzüberschreitenden Warenkauf begleite ich regelmäßig.
Was ich nicht mache
- Aktionismus ohne Substanz
- Blind in Prozesse oder Verhandlungen laufen
- Drumherumreden
Ihr nächster Schritt
Kurzer Austausch, knapper Aktenauszug, realistische Einschätzung – vertraulich.
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